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行业资讯∣养发师如何留住初次上门的顾客？
栏目: 行业资讯
许多养发馆老板在经营中可能都遇到过这样一个问题，那就是开业或活动时，从数据上看拓客效果比较好，但后续却往往发现这些客户都是“一次性”的，消费能力很难被深度挖掘。那么，作为一家养发馆的经营者或者养发师，该如何留住初次上门的顾客呢？今天小编就为大家整理了应对策略。
一位顾客是否愿意走进养发馆，可能要首先看店面外观、服务设施及养发馆的口碑等条件和因素。而顾客一旦走进养发馆，能否留住她，那就得看养发馆老板和养发师的能力。
Part.1
微笑服务
良好的沟通从一个微笑开始。从心理学上说，微笑给人释放的是安心、舒适、好感的信号。在人们的内心深处，常会有一个冰冷的角落，随时在寻求给予自己温暖、关怀和庇护的人，人们总是被爱笑的人所吸引，并聚集在其周围。一个真诚的微笑是最基本的礼貌，但同时它也从细节处以小见大的反应了一个美容店的服务水准。试想，如果一个养发馆的养发师连一个微笑都欠奉，这个养发馆的整体氛围又该有多么压抑，那么又有哪位顾客会愿意二次进店消费呢。
Part.2
养发师要培养自己的观察能力
以便迅速对顾客有个大致的判断
一个人的着装品味、化妆特点、走路姿势、说话时的身体语言等“蛛丝马迹”，往往很容易就能透露给美容师一些信息，比如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和养发馆的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣；一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺少信心的人……与此同时，养发师还须用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以便于你决定下一步应该向她介绍何类养发项目和产品。
虽然顾客在外貌及整体装扮上能透露给你的信息是有限的，但正所谓看“相”实是看“样”，有了以上这些观察，养发师应该就能大致知道这位顾客的消费能力及消费取向如何了。
Part.3
养发师要注重倾听
不要急于向顾客兜售产品
顾客说得愈多，透露出的信息也就愈多。一位顾客愿意向养发师倾诉，这说明她已经对你有了一定的信任感，这时你千万不要打断她的话头，并要正视她的目光，不时点头表示理解和认同。这样就会增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时，你再开始讲话，而这时，你已经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。许多养发师急于求成，往往没有完全了解顾客的想法就开始推荐产品，这种急切的行为非但不会推动销售达成，反而会让客户产生极大的压力和反感，甚至对产品的质量产生怀疑——你这么用力向我推荐，是不是这产品卖不出去？这样一来，顾客很难会选择再次踏入同一家店。
Part.4
学会使用正确的策略引导顾客消费
设计让顾客必须说“YES”的提问
人们都有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的养发师会尽量不让顾客说出那个“不”字来。最好用限定型的提问方式（即“二中选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可供选择的答案，而两个答案都应是肯定的，比如：
“你更注重发型还是肤质”—
“在xx系列护发品和xx系列护发品中，你会选择哪一种”—
“下次来养发，我们定在下周六两点还是下周日两点”—……
对于这样的提问，无论顾客选择其中的哪一个答案，她都已经开始步入你设下的“圈套”了。
注意提问时细节处的措词
出于商业上的考虑，养发师与顾客打交道当然是为了让顾客在养发馆消费，这就决定了你必须找出顾客需要养发的理由，最好不要采取“单刀直入”的提问方式，因为这可能会引发顾客的反感。你可以用先扬后抑型的提问，比如一位顾客有白发，如果你直接说“你的白头发好厉害呀”就不合适，你可以尝试这样的表述：
“你的整体气质与众不同，你很在意你的头发吧”？
在她回答“是”之后，你就接着说：“你的皮肤很细腻，笑起来很漂亮，可惜有些许白发，这使你看上去有些憔悴……”这样说，才容易为顾客接受。
“投资”代替“购买”
在介绍和推销产品时，美容师最好不要用“购买”之类的词，而应用“投资”来替代，比如，你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用以后一定能得到回报的”。
养发馆想留住初次登门的顾客，需要的是细致入微的服务，以及养发师恰到好处的销售技巧，只要做到这两点，让客户真正感到宾至如归，那么就能有效的留住客户、锁住客户，从而进一步挖掘客户消费力。
